Al momento de vender nuestro producto o servicio, es importante poder cualificar los leads, esto con el fin de tener un visión más clara de cuáles pueden ser los potenciales clientes que al final hagan un proceso de conversión, además ayudará a que los esfuerzos puestos en este prospecto valgan la pena; pues sería muy desgastador, tanto en tiempo como en dinero, centrarse en un cliente que no vaya a comprar al final de todo.
Cualificar un lead, significa hacer el acompañamiento al cliente potencial por todo el funnel de conversión, esto inicia desde el interés mostrado por la persona, hasta que se convierte en un comprador del servicio, es en este proceso donde el departamento de marketing se encarga de nutrir con información de valor, la cual le ayudará a tener un conocimiento más profundo.
Pero te estarás preguntando, ¿el método BANT en qué me puede ayudar en este proceso?, pues a continuación te contaremos algunos aspectos que te permitirán entender más sobre este tema.
Aprende con nosotros:
Importancia del método BANT
Para empezar, BANT (Budget, Autorhority, Needs y Timing) significa: Presupuesto, Autoridad, Necesidad y Momento.
Este método sirve para observar si el usuario se ajusta bien en función de tu presupuesto, influencia interna, capacidad de compra, necesidad del producto y cronograma de compra. Inicialmente este método fue desarrollado por IBM para desarrollar a los potenciales clientes de la vieja escuela, sin embargo hasta la actualidad sigue teniendo vigencia.
En el BANT para considerar un cliente viable debe cumplir 3 de los 4 requisitos, aunque también en algunos casos el mismo equipo de ventas define cuales son los puntos más decisivos para catalogar a un cliente como potencialmente comprador.
Uno de los puntos más decisivos para determinar si se considera a un usuario como posible comprador, es el tema del dinero, pues eso dará a entender que cuenta con los suficientes ingresos para adquirir nuestro servicio.
Es importante aclarar que el método BANT no es una estrategia, sino que por el contrario es la posibilidad de conocer más características sobre nuestro potencial comprador, en donde podemos indagar sobre sus necesidades y por ende cómo podemos solucionarlas con nuestro producto o servicio.
Ante una situación como esta, el marketing juega un papel indispensable; ya que la información que debe entregar a este prospecto debe ser informativa, antes que vendedora, ya que la persona necesita tener cada vez más razones de peso para querer adquirir lo que le estamos ofreciendo.
Pero durante este proceso se deben evaluar 4 aspectos que componen el término, los cuales son:
1.Budget o Presupuesto:
Este punto supone uno de los más incómodos en el inicio de la conversación con un clientes, pues es importante saber si el usuario cuenta con el dinero para hacer la compra de nuestro producto o servicio, ya que no sería nada provechoso para un vendedor implementar sus esfuerzos y tiempo en alguien que al final no va a hacer la conversión.
Aunque este tipo de preguntas no se deben hacer de manera directa, pues harás que el cliente posiblemente se sienta incómodo y de paso dañes el ambiente de la conversación. Por lo que la manera más oportuna para saber la respuesta de su poder adquisitivo, es contándole cómo lo vas ayudar, por otra parte consúltale sobre lo que hace y cuál es la inversión que está haciendo para solventar esa necesidad.
2.Authority o Autoridad:
Aquí es importante saber, si con la persona que estás hablando es la encargada de tomar la decisión, pues en algunos casos la última palabra la toman otro tipo de funcionarios, por lo que al no tratar con la persona directamente encargada de definir el tema, puede volver el proceso más dispendioso, en este caso es importante revisar otros aspectos del método BANT.
3.Needs o Necesidades:
En estos casos es fundamental saber si la persona verdaderamente necesita de tu solución, ya que muchas veces el usuario en su afán de encontrar una herramienta que le ayude a solucionar su problemas, no hace un proceso de selección pertinente, por lo que si en medio de la negociación se da cuenta que no es lo que estaba buscando, te hará perder tiempo y esfuerzos.
Por otra parte, si lo que le ofreces a el cliente encaja en lo que él estaba buscando, lo más seguro es que el dinero no sea un obstáculo, por lo que al momento de que le ofrezcas el servicio, cumple con todo lo prometido, pues de no ser así, la persona abandonará tu servicio muy molesta y de paso se encargará de hacerte una mala imagen.
4.Timing o Momento:
Finalmente, es importante que establezcas el tiempo en el que él usuario tiene pensado hacer la compra, pues lo importante es definir cuáles son tus clientes que tienen ideado adquirir tu servicio en menos tiempo, para que sea a ellos a los que les brindes mayor esfuerzos.
Una vez definido todo este proceso, pasa a realizar las reuniones pertinentes para empezar a cerrar el trato, siempre teniendo en cuenta que es importante ser puntual, asistir a todas las reuniones organizadas, entre otras características más.
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