El lead scoring cumple una función destacada en el proceso de segmentar a los potenciales compradores, pues este se encarga de darle un puntaje para valorar a cada lead. Esto se hace con el fin de saber si son leads adecuados para la compañía y también para saber en qué parte del funnel de conversión se encuentra. Con esto, el departamento de marketing y ventas podrán ser más efectivos.
Todo esto se hace con el objetivo de saber en qué momento es oportuno que el lead pase a ser manejado por el comercial, para posteriormente lograr su conversión.
Funnel de conversión:
En este proceso, se podría decir que los leads se dividen en tres categorías según el funnel de conversión los cuales son: Top of the funnel (TOFU), Middle of the funnel (MOFU) y Bottom of the funnel (BOFU). Todo esto para segmentar el lead scoring, para saber en qué estado de la compra se encuentra el potencial cliente.
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Pero… ¿qué función cumple cada una de estás etapas?
Top of the funnel: Este nivel habla sobre el lead frío, el cual ya ha tenido la descarga de contenidos, suscripción a servicios, solicitud de información. Es importante destacar que los clientes en este punto del funnel no cuentan con la predisposición a la compra aún.
Middle of the funnel: El usuario se ha mantenido en contacto, mediante las redes sociales, SMS marketing, email marketing, etc. Lo que deja para marketing un lead cualificado.
Bottom of the funnel: Los usuarios en este punto se encuentran interesados en el servicio, pues en muchos casos son ellos los que se acercan para entrar en conversación y cerrar el trato cuanto antes.
¿Cómo ayuda el lead scoring a tu empresa?
Considerar la técnica del lead scoring, es fundamental para poder valorar y saber el potencial que tiene el lead para nuestra compañía.
Según estudios de Kentico, estos son algunos de los beneficios que le trae a la compañía implementar la estrategia del lead scoring.
- Un ciclo de venta más corto.
- Incremento en la productividad y en la efectividad de las ventas.
- Una mejor alineación entre los departamentos de marketing y de ventas.
Entre otros beneficios más.
Para toda compañía, es ideal tener en su mano la información que dé cuenta del nivel de interés que los usuarios tienen sobre la marca. Esta información proporciona a las compañías, la posibilidad de centrarse más a profundidad en las personas que posiblemente se puedan convertir en un cliente para la empresa.
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