Lead management o gestión de lead, es un grupo de prácticas, tácticas y estrategias, que nos ayudan a llevar nuestro lead por todo el funnel de conversión. Pero comencemos por partes.
¿Qué es un lead?
Un lead, es el registro que efectúa un usuario en una landing page o página web, dejando sus datos para posteriormente ser contactado por el agente, el cual ofrecerá su servicio o producto.
Por otro lado, el lead management es el proceso de captación del lead, mediante todos los puntos de contacto con los que cuente la empresa. Estos pueden ser: email, chat, entre otras herramientas, las cuales lleven a la conversión del usuario.
Según estudios realizados por Marketing Sherpa, el 78% de los leads no se convierten en ventas, esto quiere decir que las empresas son potentes al momento de atraer la atención del cliente, pero al momento de darle cierre, la efectividad cae en un 80%.
Aprende con nosotros:
¿Cómo es un proceso de lead management?
1. Obtención de leads:
Los puntos para adquirir un lead son: email, sitio web, redes sociales, adquisición de base de datos, entre otros medios más. Un sistema de lead management de gran calidad, cuenta con la certeza de que el lead ingresará automáticamente en el CRM.
2.Automatización en el proceso:
En estos tiempos tu equipo de trabajo debe optimizar los tiempos de gestión. Para ello no deberían destinar tiempo realizando labores manuales, pues existen herramientas como el CRM, que se encargan de almacenar automáticamente los clientes potenciales, logrando así ganar tiempo y enfocarte en el proceso de ventas.
3.Lead scoring o calificación de lead:
Este proceso es fundamental llevarlo a cabo con el fin de poder identificar qué tanto esfuerzo le dedicas al potencial cliente. No es lo mismo un usuario que esté a punto de comprarte, que uno que tenga muchas dudas. Cada uno se encuentra en diferentes etapas de tu journey y probablemente, al prospecto dudoso debas hacerle otro tipo de esfuerzo para que acceda a comprarte o puede ser que termines por descalificarlo del proceso de venta.
4.Distribución de los leads:
En este paso el tiempo puede convertirse en tu aliado o en tu peor enemigo. Juan Angarita, VPO de WeKall, afirma que si no se contacta al lead en los primeros 5 minutos posteriores a su registro, la posibilidad de cerrarlo cae en un 80%.
Por lo que un buen sistema de gestión de leads hace la distribución de manera equitativa, eficiente y rápida a todos los comerciales, con el fin de ser efectivos durante el proceso de venta.
5.Educa sobre tu producto a tus clientes:
Es importante saber que no todos los clientes están listos para adquirir tu producto o servicio, bien sea porque no saben cómo funciona o cómo este le traerá valor a su gestión actual. Por ello, es importante brindarle información de valor que le ayude a tomar una decisión acertada y oportuna. Esto se logra con el uso de un buen sistema de gestión de leads.
El lead management es el proceso que tu empresa necesita para lograr una mayor tasa de conversión en las ventas y así ser más sólida y escalable.
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